Nachhaltige Kundenentwicklung im Dentallabor: 3 Punkte zur effizienten Vertriebsplanung

Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Selbst- und Zeitmanagement und nicht mit Werbe-Einzelaktionen, die aus dem aktuellen Handlungsdruck mal eben schnell umgesetzt werden. Nur wer selber motiviert ist, kann auch andere Menschen motivieren. Nach meiner Erfahrung ist ein gesundes Selbstbewusstsein die wichtigste Voraussetzung fu?r ein Gelingen vertrieblicher Aktivita?ten. Ein Coaching für die Laborführung zu Beginn kann für viele Menschen deutlich mehr Wirkung entfalten, als direkt mit einem Eintageskurs mit Verhandlungstechniken zu starten (und übertriebener Erwartungshaltung an den Umsetzungserfolg). Darauf aufbauend sind Kommunikationstrainings sehr sinnvolle und effektive Maßnahmen. Damit Sie in der Lage sind, auf „Augenho?he“ zu kommunizieren, trainieren Sie Fragetechniken und das aktive Zuho?ren – die wichtigsten Voraussetzungen fu?r eine motivierende und überzeugende Gespra?chsfu?hrung.

Bei Zahntechnik geht es immer um Qualita?t. Erst recht, wenn Sie einen Kunden für eine alternative Lösung motivieren möchten oder einen potenziellen Neukunden für die Beauftragung einer ersten Arbeit überzeugen möchten. Der kritische Punkt ist, dass sich die Qualita?t einer zahntechnischen Lösung sich vorab nur schwer darlegen lässt. Daher orientieren sich Menschen bei solchen Entscheidungen gerne an Äußerlichkeiten. Sorgen Sie daher dafür, dass Ihr Labor sich auf allen Ebenen top nach außen präsentiert: die Freundlichkeit der Mitarbeiter, das Logo, ein stimmiges Corporate Design, ein gelungener Internetauftritt, der flotte Ton in der Telefonwarteschleife. Schulen Sie vor allem die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Kundenkontakt in ihren kommunikativen Fa?higkeiten – schließlich sind diese Ihre wichtigste ta?gliche Schnittstelle nach außen.

Eins vorweg: Ein Dentallabor kann nicht mit den Vertriebsstrukturen mittelsta?ndischer Unternehmen und eigener Marketing- und Vertriebsabteilung mithalten. Gerade deshalb ist es umso wichtiger, dass von Anfang an eine effektive Organisation fu?r Vertriebsthemen geschaffen wird. Pflicht ist beispielsweise eine einfach zu bedienende Datenbank, in der bisherige Kontakte als Historie festgehalten werden und von der aus Adressen und Aufgaben verwaltet werden. Planen Sie auch jedes Jahr ein aus-reichendes finanzielles Budget für Marketing- und Vertriebaktionen ein. Bewährt hat es sich die Kundenzahlen nicht nur mit der Vergangenheit abzugleichen, sondern ein Jahresumsatzziel für jeden Kunden zu planen. Mit solchen Zielvorgaben steuern Sie aktiv, bleiben immer am Ball und erzeugen Nachhaltigkeit.

Fazit: Zur Sicherung einer kontinuierlichen Umsatzentwicklung ist die Kundenentwicklung eine Schlu?sselkompetenz. Extrem wichtig ist die Fähigkeit, dass die Laborleitung sich selber und andere motivieren kann. Eine gute Außendarstellung auf allen Ebenen steigert die Wirkung der Werbe- und Vertriebsmaßnahmen. Vergessen Sie dabei nicht, die kommunikativen Fähigkeiten aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu schulen. Die effektive Organisation der Vertriebsthemen und die Arbeit mit Kundenzielen rundet die Erfolgsfaktoren für nachhaltige Kundenentwicklung ab.