0 Artikel im Warenkorb

*zzgl. MwSt.

Bestellformular
Zahntechnik
Labororganisation


Nachhaltige Kundenentwicklung im Dentallabor: 3 Punkte zur effizienten Vertriebsplanung

03.11.2017
 - Hans-Gerd Hebinck

Nachhaltige Kundenentwicklung im Dentallabor
Nachhaltige Kundenentwicklung im Dentallabor

In der Kundenentwicklung steckt für die allermeisten Dentallabore großes Potenzial, um den Gewinn zu verbessern. Nachhaltige Kundenentwicklung und Vertrieb funktionieren immer nur über einen längeren Zeitraum. Für die Vertriebsplanung Ihres Dentallabors können Sie sich an den folgenden drei Punkten orientieren.

1. Wie gut sind Sie im Vertrieb aufgestellt?

Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Selbst- und Zeitmanagement und nicht mit Werbe-Einzelaktionen, die aus dem aktuellen Handlungsdruck mal eben schnell umgesetzt werden. Nur wer selber motiviert ist, kann auch andere Menschen motivieren. Nach meiner Erfahrung ist ein gesundes Selbstbewusstsein die wichtigste Voraussetzung für ein Gelingen vertrieblicher Aktivitäten. Ein Coaching für die Laborführung zu Beginn kann für viele Menschen deutlich mehr Wirkung entfalten, als direkt mit einem Eintageskurs mit Verhandlungstechniken zu starten (und übertriebener Erwartungshaltung an den Umsetzungserfolg). Darauf aufbauend sind Kommunikationstrainings sehr sinnvolle und effektive Maßnahmen. Damit Sie in der Lage sind, auf „Augenhöhe“ zu kommunizieren, trainieren Sie Fragetechniken und das aktive Zuhören – die wichtigsten Voraussetzungen für eine motivierende und überzeugende Gesprächsführung.

2. Wie gut ist die Qualität Ihrer Außendarstellung?

Bei Zahntechnik geht es immer um Qualität. Erst recht, wenn Sie einen Kunden für eine alternative Lösung motivieren möchten oder einen potenziellen Neukunden für die Beauftragung einer ersten Arbeit überzeugen möchten. Der kritische Punkt ist, dass sich die Qualität einer zahntechnischen Lösung sich vorab nur schwer darlegen lässt. Daher orientieren sich Menschen bei solchen Entscheidungen gerne an Äußerlichkeiten. Sorgen Sie daher dafür, dass Ihr Labor sich auf allen Ebenen top nach außen präsentiert: die Freundlichkeit der Mitarbeiter, das Logo, ein stimmiges Corporate Design, ein gelungener Internetauftritt, der flotte Ton in der Telefonwarteschleife. Schulen Sie vor allem die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Kundenkontakt in ihren kommunikativen Fähigkeiten – schließlich sind diese Ihre wichtigste tägliche Schnittstelle nach außen.

3. Wie gut haben Sie das Thema Kundenentwicklung organisatorisch im Griff?

Eins vorweg: Ein Dentallabor kann nicht mit den Vertriebsstrukturen mittelständischer Unternehmen und eigener Marketing- und Vertriebsabteilung mithalten. Gerade deshalb ist es umso wichtiger, dass von Anfang an eine effektive Organisation für Vertriebsthemen geschaffen wird. Pflicht ist beispielsweise eine einfach zu bedienende Datenbank, in der bisherige Kontakte als Historie festgehalten werden und von der aus Adressen und Aufgaben verwaltet werden. Planen Sie auch jedes Jahr ein aus-reichendes finanzielles Budget für Marketing- und Vertriebaktionen ein. Bewährt hat es sich die Kundenzahlen nicht nur mit der Vergangenheit abzugleichen, sondern ein Jahresumsatzziel für jeden Kunden zu planen. Mit solchen Zielvorgaben steuern Sie aktiv, bleiben immer am Ball und erzeugen Nachhaltigkeit.

Fazit: Zur Sicherung einer kontinuierlichen Umsatzentwicklung ist die Kundenentwicklung eine Schlüsselkompetenz. Extrem wichtig ist die Fähigkeit, dass die Laborleitung sich selber und andere motivieren kann. Eine gute Außendarstellung auf allen Ebenen steigert die Wirkung der Werbe- und Vertriebsmaßnahmen. Vergessen Sie dabei nicht, die kommunikativen Fähigkeiten aller Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu schulen. Die effektive Organisation der Vertriebsthemen und die Arbeit mit Kundenzielen rundet die Erfolgsfaktoren für nachhaltige Kundenentwicklung ab.

weiterlesen
Das könnte Sie auch interessieren:
25.04.2017
Strategie der Prozessverbesserung – Ihr Erfolg zur Kostenminimierung und Kundenbindung im Dentallabor mehr

Systematisch und kontinuierlich Verbesserungen aufzudecken und umzusetzen, ist die Erfolgsstrategie der Kostenminimierung und in letzter Konsequenz auch der Ansatz, Kunden an den Laborpartner zu binden. ... mehr