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Zahnmedizin
Patientenmanagement


Positionierung Ihrer Zahnarztpraxis und Differenzierung gegenüber der Konkurrenz

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Sucht man auf www.gelbeseiten.de einen Zahnarzt in Berlin-Charlottenburg, so erscheinen 230 Treffer auf dem Bildschirm. Mag sein, dass das System ein paar Praxen aus den Nachbarsbezirken mitzugerechnet hat, aber trotzdem, es ist eine ganz schöne Menge an Zahnarztpraxen. Aber auch in Köln, München oder Düsseldorf sieht die Konkurrenzsituation nicht viel anders aus.

Zahnärzte sollten sich Gedanken über die Positionierung ihrer Praxis und der Differenzierung gegenüber ihrer Konkurrenz machen. In der Regel sind die meisten Zahnärzte bei diesem Thema ratlos, außer Spezialisten wie bspw. Implantologen, da sie meinen eine klare Differenzierung zu haben.
Nur, wenn man „Zahnärzte: Implantologie“ für Charlottenburg eingibt, so melden die Gelben Seiten genau 45 solcher Spezialisten. Daher muss man sich die Fragen stellen: Was ist das Besondere an Ihrer Praxis? Warum sollte man sich als Patient an sie und nicht an irgendeinen anderen der 44 Mitbewerber wenden?

Positionierung und Differenzierung ist keine leichte Aufgabe

Sich zu positionieren und zu differenzieren in einem Beruf, bei welchem grundsätzlich die gleichen Leistungen angeboten werden, ist keine leichte Aufgabe. Und ein Problem, das nicht nur Zahnarztpraxen, sondern auch Banken, Frisöre oder Kfz-Werkstätten haben.

Als erstes muss man sich bewusst werden, dass die Leistung einer Praxis nicht nur aus der zahnmedizinischen Behandlung besteht, sondern dass diese durch zusätzliche Aspekte ergänzt wird. Etwa durch die Art, wie mit den Patienten umgegangen wird, oder durch spezielle Serviceleistungen, die dem Patienten angeboten werden. Doch viele Praxisinhaber tun sich schwer mit diesem Gedanken, schließlich hat man sich als Facharzt der oralen Gesundheit seiner Patienten verschrieben. Nicht zahnmedizinisch relevante Aspekte werden daher als belanglos oder nebensächlich abgetan. Doch Achtung, denn es sind meistens genau diese Nebensächlichkeiten, die für den Patienten und seine persönliche Beurteilung des Zahnarztbesuches entscheidend sind. Und genau diese persönliche Patientenerfahrung ist die Grundlage für die so bedeutende Mund-zu-Mund-Werbung.

Also, zurück zur Frage: Warum sollte man sich als Patient ausgerechnet für Ihre Zahnarztpraxis entscheiden?

Differenzierung nicht nur durch zahnmedizinische Leistungen möglich

Es gibt verschiedenste Vorgehensweisen um diese Differenzierungsmerkmale zu erarbeiten (Stichworte: Markenwertanalysen, Positionierungstechniken, Marktforschung), doch diese sind sehr kompliziert. Wesentlich einfacher ist der Ansatz, die Leistungen einer Zahnarztpraxis auf Grund dreier Kriterien zu definieren.

Zahnmedizinische Leistungen als wichtiges Positionierungskriterium

Erstes Positionierungskriterium ist die zahnmedizinische Kompetenz: In welchem Fachgebiet hat man besondere Erfahrung, ist man besonders kompetent? Auch wenn man ein Tausendsassa-Zahnarzt sein mag, es gilt nicht drei oder fünf Stärken anzugeben, sondern nur eine einzige hervorzuheben. Denn starke Positionierungen funktionieren nur, wenn man keine Kompromisse eingeht, sondern klare Aussagen vornimmt!

Ausbau der Kompetenzen Ihres Praxisteams

Das zweite Alleinstellungsmerkmal beschreibt die Stärken des Praxisteams. Nebst zahnmedizinischen Gesichtspunkten wie etwa odontologische Spezialisierungen, Ausbildungsgrad oder Erfahrung können hier auch ergänzende Aspekte zur Differenzierung beitragen: etwa eine hohe Kommunikationskompetenz, außergewöhnliche Sozialkompetenzen wie etwa der Umgang mit Angstpatienten oder Sprachkenntnisse.

Ergänzende Angebote in der Praxis

Als drittes Positionierungskriterium dienen all jene Maßnahmen, Leistungen und Aspekte, die vom Patienten zu irgendeinem Zeitpunkt wahrgenommen werden – nicht nur während, sondern auch vor oder nach dem Praxisbesuch. Hier sind die Möglichkeiten, um sich von der Konkurrenz abzugrenzen, beinahe unendlich! Ist die Praxis so eingerichtet, dass sich die Patienten wohlfühlen? Sogar nach Feng-Shui-Regeln? Verringert man dank Inhouse-Cerec die Anzahl der Besuche auf einen einzigen Intensivtermin? Hat man 365 Tage im Jahr geöffnet? Oder bietet man seinen Patienten einen Finanzierungservice an?

Die Kombination aus drei Kriterien führt zum Erfolg

Dank der Kombination dieser drei genannten Aspekte erreichen Sie eine mehrschichtige und für den Patienten relevante (weil nachvollziehbare) Eigenstellung. Eine Positionierung, die sich dank mehreren Kriterien nicht nur von der Konkurrenz abhebt, sondern von dieser nur schwer kopieren lässt. Und: Wenn Sie für Ihre Praxis eine klare Differenzierung erarbeiten und somit eine unverwechselbare Positionierung einnehmen, so werden Sie nicht nur Ihre Patientenkommunikation erfolgreicher umsetzen können, auch praxisintern wird die verbesserte Eigenstellung die Identifikation durch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter stärken.

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